5 questions clés pour créer un argumentaire commercial

Étonnamment, 20% des meilleurs représentants commerciaux réussissent 80% de leurs transactions de vente.
Ce qui signifie que 80% de chaque équipe de vente se bat contre les 20% restants.
Ça semble assez fou, non?
Mais, que se passerait-il si tous les 100% étaient capables de fermer chacune de leurs ventes?
Et est-ce même possible?
Oui, ça l’est!

Tout cela se résume à votre argumentaire de vente et à la création d’une formule qui est sûre de vendre.

Voici les cinq questions clés pour vous aider à bâtir des arguments commerciaux convaincants testés et basés sur des besoins.

Argumentaire commercial – le Temps :

Comment allez-vous leur faire gagner du temps? Vos prospects / clients ne se soucient pas si vous êtes la plus ancienne entreprise dans votre domaine. Ils veulent savoir comment vos produits ou services vont leur faire gagner du temps sur une base quotidienne. Que signifieraient les économies de temps pour leur productivité?

 

Argumentaire commercial – l’Argent :

Comment allez-vous économiser de l’argent? Ils ne se soucient pas si vous êtes la plus grande entreprise autour de lui. Ils veulent voir les résultats sur leur résultat net.

 

Argumentaire commercial – le Bien-être :

Comment allez-vous améliorer leur bien-être ? Vos prospects ne se soucient pas si vous êtes le meilleur dans votre domaine à moins que vous leur montriez spécifiquement comment vous pouvez fournir des solutions efficaces aux problèmes existants et éliminer une certaine quantité de stress.

 

Argumentaire commercial – la Sécurité :

Comment allez-vous leur donner la solvabilité et la sécurité? Ils ne se soucient pas que vous existiez depuis 200 ans. Serez-vous là demain? Ils doivent savoir que l’investissement qu’ils réalisent avec vous est une décision sûre et pérenne.

 

Argumentaire commercial – Facilité d’utilisation :

Comment allez-vous faciliter les choses? Vos prospects ne se soucient pas que votre produit est le plus technique des technologies actuelles. Si votre produit est trop compliqué à utiliser ou prend une formation excessive des employés, ils ne verront aucun avantage à en être propriétaire.

Et surtout n’oubliez pas que chaque acheteur, prospect s’attend à recevoir confirmation du vendeur pour savoir si l’analyse de la satisfaction initiale est réussie ou non, le convaincant ainsi qu’il a pris la meilleure décision d’achat.

Eric Lebrette DC Pilot – Nantes / Saint-Nazaire / La Roche-sur-Yon / Challans / Noirmoutier / Paris

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