Cabinets d’expertise-comptable : quel développement commercial ?

Cabinets d’expertise-comptable : quel développement commercial ?

Le métier d’Expert-Comptable est en pleine transformation : jusqu’à une période relativement récente, les clients des cabinets d’expertise comptable étaient extrêmement captifs :

  1. Le monopole et le cantonnement du capital figeaient les positions et bloquaient la concurrence
  2. La publicité et le démarchage étaient interdits

Deux phénomènes changent la donne :

  1. L’apport du digital avec l’automatisation de la mission traditionnelle pour gagner du temps et de l’efficacité
  2. La loi Macron ouvre de nouvelles opportunités aux cabinets d’expertise-comptable

Les règles du jeu ont changé et les joueurs sont plus nombreux chaque jour.
Si les règles du jeu changent, il faut adopter une nouvelle stratégie commerciale.
Concurrence + gain de productivité = besoin de changer et de donner davantage de valeur aux clients
Il s’agit d’une opportunité unique de faire la différence.

Besoin d’une stratégie commerciale pour les cabinets d’expertise-comptable

Quelques chiffres issus de l’enquête 2014 de l’Observatoire de la profession comptable sur la gestion des cabinets d’expertise comptable

  • seulement 5 % des cabinets interrogés ont un responsable chargé de la fonction commerciale
  • 40 % des cabinets de plus de 50 salariés sont dotés d’une telle fonction
  • elle demeure quasi-inexistante dans les structures de moins de 20 salariés
  • dans 50% des cas, le responsable commercial est un des associés du cabinet.
  • moins de 15 % des cabinets ont en effet confié la responsabilité de leur développement commercial à une personne ayant suivi une formation dédiée.

À l’heure où la rentabilité des cabinets stagne, voire diminue, le besoin d’une stratégie commerciale pour les cabinets d’expertise-comptable est devenue une nécessité

L’automatisation des tâches, une opportunité pour investir pour les cabinets d’expert-comptable

L’automatisation pèse entre 47 et 68% de l’activité des cabinets.
Il y a donc un double enjeu :
1- Valoriser son offre (Les attentes des PME / Startup sont fortes et le prix n’est pas le problème)
2- Savoir la vendre et la négocier avec ses nouveaux clients et prospects.

Il est urgent de changer : les attentes des entrepreneurs changent, il sont besoin de co-pilotage, de parler de leur futur !

Comment professionnaliser la fonction commerciale d’un cabinet d’expert-comptable ?

Nouveau : un cabinet d’expert-comptable doit agir comme une entreprise en formalisant sa politique commerciale :

  • Maitrise de l’environnement concurrentiel
  • SWOT
  • Positionnement : clarifier son offre
  • Business plan
  • Bilan des forces commerciales

En clair une stratégie commerciale éfficace

Naturellement, mettre en place une fonction commerciale a un coût, il existe de nombreuses alternatives dont la direction commerciale en temps partager. La garantie de piloter de façon opérationnelle et dans la durée la performance commerciale du cabinet d’expert-comptable.

Si vous ne le faites pas, vos concurrents le feront…

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