Comment faire un plan d’action commercial en 5 étapes

Plan d’action commercial en 5 étapes
La planification et le temps que vous mettez dans l’élaboration de votre plan de vente sont aussi importants que le plan final écrit.
Il est important de structurer cette démarche en 5 étapes.
Chaque étape est importante : regarder le rendement passé des ventes jusqu’à l’évaluation de votre entreprise dans l’environnement concurrentiel, ainsi que l’allocation des ressources et la mesure de l’efficacité.

1. Le passé – Historique des ventes
2. Le présent – L’analyse du marché actuel
3. La concurrence – L’analyse des concurrents
4. Le futur – Les objectifs de ventes et de revenus
5. Le plan d’action commercial – positionnement et plan d’actions dans le temps

1. Le passé – Historique des ventes

1.1 Revenus : Utiliser des systèmes internes et des rapports pour analyser toutes les recettes
1.2 Mix vente : Quels domaines de l’entreprise ont le meilleur rendement? La règle des 80/20 s’applique-t-elle? Si vous êtes trop dépendants d’un petit nombre de clients, cela peut avoir un impact important s’ils se désengagent?
1.3 Indicateurs clés de performance (KPI en anglais : Key performance indicators) : (Exemples) Dépenses moyennes par client / Tarif moyen / Taux d’occupation
1.4 Ventilation par métier / zone : Quels sont les domaines du métier qui génèrent le plus et le moins de revenus? (Marchés d’outre-mer? GB, US, Allemagne, France ? Segment domestique loisir ? accessoires ?)
1.5 Coût commercial : Comprenez-vous le vrai coût de vente pour toutes vos actions.
Exemples : Quels sont les coûts de votre entreprise? les coûts de gestion et de mise à jour de votre site Web? Les Coûts de la gestion des courriels, gestionnaire de canal, PPC et SEO?
Connaissez-vous les taux de commission, et ce pour chacun des circuits? les coûts de votre personnel?
Connaissez-vous vos taux de commission, les coûts de déplacement pour couvrir le territoire? Les coûts du « coup de frein à main » de vos collaborateur à chaque visite magasin ? Le prix du matériel promotionnel, etc.
1.6 Caractère saisonnier des revenus : Déterminer les périodes faibles et fortes: Y a-il des tendances? Quelles sont les prévisions?
1.7 Affaires nouvelles / renouvelées / existantes : Quelle nouvelle entreprise y a t-il et qu’est-ce qu’elle vaut? Qui sont les 100 meilleurs clients de l’entreprise? Quel est le taux de rétention / renouvellement?

2. Le présent – L’analyse du marché actuel

2.1 Groupes de clients : Qui sont mes clients? À l’étranger ou dans mon pays? Sont ce de jeunes consommateurs ?D’où viennent-ils?
2.2 Taille du marché et part de marché : Le marché grandit-il? Analyser les tendances des segments. Quelle part de marché est-ce que je gagne?
2.3 Modifications et tendances : Quelles tendances peuvent être prévues? Où est l’entreprise maintenant ? contre qui elle est? Que se passe-t-il sur le marché qui influencera les ventes?

3. La concurrence – analyse des concurrents

3.1 Avantages concurrentiels : Concurrence – Qu’est-ce qui différencie mon entreprise? Comment les offres et les tarifs des concurrents se comparent-ils à mon entreprise? Ai-je un avantage concurrentiel?
3.2 SWOT : Force: Que fait votre entreprise de bien, est ce au-delà de ce que votre concurrence fait? – Faiblesse: Que font vos concurrents mieux que vous? – Opportunité: Quelque chose en dehors de votre entreprise qui peut être transformé en une force, par ex. Nouvelles infrastructures, changement du comportement des consommateurs – Menace: Une influence externe qui représente une menace pour votre entreprise au-delà de votre contrôle, p. Ex. Réduction de l’accès aérien sur le territoire ?

4. Le futur – objectifs de ventes et de revenus

4.1 Objectifs de revenus : Définir les cibles de ventes par segment et par marché:segment A segment B ? Produit x produit Y ?
4.2 Nouveaux / répétés / existants : Il est moins coûteux de vendre plus à des clients existants que d’en acquérir de nouveaux:
• Mes meilleurs clients et le type de business qu’ils génèrent
• Nouvelles affaires avec de nouveaux clients
• Nouvelles affaires avec des clients existants

5. Le plan d’action commercial – positionnement et plan d’actions dans le temps

5.1 Acquisition de nouveaux clients / prospects : Comment les nouvelles entreprises seront-elles acquises?
• Stratégie de vente numérique ou propre site web ?
• Apporteurs d’affaire
• Événements et foires commerciales
5.2 Croissance le business existant : Revoir ce que vous avez fait dans le passé – apprendre des erreurs et répéter ce qui a bien fonctionné. Méthode ERAC : Exclure Remplacer Ajouter Créer
5.3 Modèle de plan d’action de vente : Établissez toutes vos activités de vente par:
• Mois
• Détail de l’action de vente
• Cible
• Ressources (budget et personnel)
• KPI
• Responsabilités

Bonnes ventes à tous
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