Tableau de bord commercial pour votre force de vente

Les directeurs de ventes – et en particulier les directeurs de ventes sur le terrain – peuvent souvent se sentir aveugles. Sans une présence physique régulière sur le terrain, il est difficile de garder un œil sur leur équipe et les opérations commerciales. Au lieu de cela, ils comptent beaucoup sur leurs représentants sur le terrain pour être leurs yeux et leurs oreilles.

La meilleure façon pour les managers terrain d’avoir de la visibilité sur l’activité de leur équipe est de recueillir et de mesurer la performance de l’équipe par des KPIs. (Key Performance Indicators) ou indicateurs clés de performance, élaborés dans le tableau de bord commercial.

Les indicateurs clés de performance du tableau de bord commercial

Les indicateurs clés de performance (KPI, Key Performance Indicators) sont des indicateurs utilisés pour suivre le rendement d’une entreprise, d’un ministère ou de particuliers par rapport aux objectifs. La clé est de choisir ceux qui sont les plus pertinents pour votre industrie et les objectifs d’affaires – se concentrer sur les mauvais est coûteux pour votre entreprise. Pour vous épargner du temps, nous avons réduit la liste des KPI couramment utilisés à six que nous croyons les plus importants pour la gestion des équipes de vente sur le terrain.

1) Nouveau taux de contacts – prospection nouveaux clients

C’est la métrique que les managers surveillent le plus régulièrement. Comment vos vendeurs contribuent-ils à l’expansion de votre entreprise dans leur territoire? Qui atteint son objectif commercial? Quel est le pourcentage de votre équipe qui touche ses cibles? L’objectif est-il trop élevé? Trop bas?
Partager ces données avec votre équipe afin qu’ils puissent voir comment cela s’articule au sein de vos collaborateurs. Une concurrence saine permet de maintenir une équipe motivée.

2) Taux d’acquisition des clients – Taux de conversion de nouveaux clients

Une autre mesure couramment utilisée est le taux d’acquisition du client. Parmi les nouvelles perspectives que vos représentants atteignent, combien arrivent à convertir de nouveaux clients?
Il est naturel pour certains vendeurs de mieux performer que d’autres – mais s’il y a des écarts importants entre les taux de conversion, il faut analyser davantage. Est-ce que les représentants à faible rendement s’approchent des seuils défavorables? Y a-t-il quelque chose que les meilleurs puissent partager lors de vos réunions de vente ?
Comparez les taux de conversion au nombre de prospects qu’un représentant atteint. Si vous constatez que les conversions diminuent après un certain nombre de contacts, utilisez ce nombre comme point de référence pour éviter que vos représentants ne se brûlent ou diluent trop leur activité.
Enfin, utilisez des taux de conversion pour comparer différentes méthodes d’approche, telles que l’envoi par courrier électronique ou la prospection téléphonique ou bien le rdv physique c’est à dire en face à face.

3) Volume des ventes par emplacement

En comparant les volumes de vente entre différents sites, y compris les magasins physiques et les transactions en ligne, vous pouvez voir où la demande pour votre produit est la plus élevée et la plus faible, puis aborder le pourquoi.

Si le volume des ventes est important dans la région A, peut-être y a-t-il une demande plus importante, auquel cas vous pouvez vous concentrer sur la personnalisation de certains produits et services pour cette région. Ou, si vous comparez les numéros dans les magasins physiques, vous pouvez profiter des tests A / B. Par exemple, si deux emplacements voient un volume de ventes relativement similaire en janvier, essayez d’implémenter une vente promotionnelle dans un emplacement et non pas l’autre en février pour voir si elle génère des ventes.

En plus des ventes promotionnelles, vous pouvez essayer d’autres tactiques telles que les affichages d’étagères, des remises, des coupons, des démos ou des échantillons.

4) Stratégie tarifaire : tarification contre les concurrents

Même si les managers ou les dirigeants de PME ne devraient pas suivre chaque mouvement tarifaire de leurs concurrents, ils doivent être conscient de leur prix tarification pour créer une stratégie tarifiaire concurrentielle sur le moyen et long terme.
Si vos prix ne diffèrent pas beaucoup, vous pouvez envisager une stratégie de correspondance de prix pour garantir à vos clients les prix les plus bas, et vous le plus de ventes. En outre, en gardant la trace du prix de détail de vos produits, vous pouvez mesurer l’impact de la réduction de vos prix ou la mise en œuvre d’une promotion.

5) Engagement des clients existants

Maintenir un bon rapport avec vos clients après la vente est important pour assurer des affaires à long terme. En touchant régulièrement la base de leurs clients afin de comprendre comment les choses vont et comment ils peuvent aider, les vendeurs peuvent construire la confiance et garder les clients heureux. Lorsque les représentants sont toujours disponibles pour aider, les clients savent qu’ils auront toujours quelqu’un là pour soutenir leurs business.
Au-delà de bénéficier des perspectives d’affaires de votre entreprise, rester en contact avec les clients, soutient les objectifs stratégiques de votre entreprise. Demandez à vos vendeurs de garder à jour un registre des interactions qu’ils ont avec chacun de leurs clients, puis comparez le nombre de contacts à la longueur moyenne d’une relation client.

6) Satisfaction des employés

Travailler dans les ventes exige de la persévérance et parfois les représentants peuvent manquer de motivation. Ainsi, l’un de vos plus grands défis est de s’assurer que vos représentants sont motivés et apprécient leur travail. En manageant une force de vente à distance , comment pouvez-vous garder votre force de vente en action? Sentent-t-ils qu’ils font partie d’une équipe? Sont-ils d’accord avec les méthodes de vente que vous avez mis en œuvre?

La satisfaction des employés est cruciale. Les KPI sont utilisés non seulement pour mesurer les membres de votre équipe, mais aussi votre performance en tant que manager. La satisfaction des employés peut être difficile à quantifier. Essayez de demander à chaque employé de classer sa satisfaction au travail sur une échelle numérique, ainsi que quelques questions qualitatives pour comprendre ce qui les rend heureux ou malheureux, puis comparer les résultats par rapport à votre objectif.

Une fois que vous avez des données sur vos KPI, analysez l’information pour comprendre pourquoi vous avez obtenu ces résultats. Ensuite, déterminez comment vous pouvez améliorer les performances et passer à l’action. Et rappelez-vous – aussi important que l’établissement de KPI sont, ils doivent toujours être lié à un objectif global.

Bonnes ventes à tous
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